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【致敬改革开放40年家居40人】汪林朋：不满“20岁”的居然之家后生可畏

专栏 | 致敬家居人

致敬改革开放40年家居40人

弃笔从戎入商海，新官新火定乾坤；

不惧龙虎三番碍，再持长枪战凡尘。

壹开桑塔纳的小干部

1990年，汪林朋从北京商学院毕业。

满腔热血的他顺利进入了原国家商业部财会司。此时初中未毕业的车建新正在筹划着红星家具城。

刚走出校园的汪林朋希望在此施展自己的才华。工作一段时间后，他却逐渐发现，机关工作岗位似乎很难让他施展拳脚。

1992年邓公南巡，十四大提出经济体制改革的目标是建立社会主义市场经济体制。为了适应这一需要，政府机构改革再一次进行，汪林朋对商场蓝海充满向往。

1993年，商业部与物资部被撤销。次年，国内贸易部中商企业集团公司获批成立。看到这一机会，汪林朋主动请缨，到国内贸易部中商企业集团公司工作，担任财务部副经理一职。那一年，他26岁。1996年，他进入了新成立的国内贸易部全国华联商厦联合有限责任公司，三年的时间，他实现了“三级跳”，从财务部经理，升至总经理助理，终担任副总经理。

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1997年对于中国房地产行业来说是历史性的转折点，这一年，中国实行了近半个世纪的福利分房制度彻底终结。中国房地产的相关行业也由此进入长达十余年之久的火爆时期。两年后，机关干部汪林朋被外派到北京居然之家，正式进入家居流通业。

1999年的居然之家，其实面积很小，要管理没管理、要服务也没服务，都是摊位制的家居建材集贸市场。

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多年来习惯以批条子、批资金、批计划指标方式来工作的汪林朋，带着以往的国有企业工作人员身份开着桑塔纳，内心是看不上那些商户的，但是转了一圈儿后感觉自己被洗脑了，那些小老板、小个体户开的车、住的房子都比自己好，反倒是人家觉得自己这一批从国企里出来的人太土了。

“原来在国企做的买卖几乎都不叫买卖。”2、3万平米的集贸市场，每天车水马龙，商户的生意特别好。汪林朋深刻的意识到，那虽然是集贸市场，但那才是真正的商业交易、真正的买卖。

没有管理、没有服务、责任不明确。有着较高学历和多年来在国企经验积累的汪林朋很快就发现了这片繁荣背后的隐患。

贰只为了口碑

“先行赔付”、“一个月无理由退换”、“统一收银统一退换货”、“送货安装零延时”、“明码实价”、“三包服务期延至3年”等服务承诺以现在的眼光看并不稀奇。但事实上，这些服务承诺初提出的时候，在行业内都引发了不小的震动。

2000年寒冷的北京开始试暖，当时小有名气的福乐暖气生了严重的质量问题。

整个北京地区只要用福乐暖气的一千多户人家全部遭到损失，轻的把墙淹了，重的把全家都淹了，甚至你在五楼住把人家四楼都淹了。这也算当年北京地面上的一件大事了，央视媒体都很关注到底怎么善后。然而厂商之间相互推脱根本没有人愿意担这个责任。

而汪林朋一咬牙顶住众异就把居然之家涉及的300多户近千万的损失全赔付了。此举让居然之家在京片儿一举成名。

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“为什么国外能够明码实价，中国不行？”

“你这么做等于把客户拱手送给竞争对手。明码实价在家居行业是行不通的。” 集美家居总裁赵建国对汪林朋讲。

当时不管是商户或者是居然之家的管理层内部都对明码标价有不同的意见。汪林朋硬着头皮就拍了板。

推行明码标价三个月，居然之家整体销售额下降了20%-30%。这着实让汪林朋坐立不安，甚至怀疑自己初的判断是不是错了，难道中国人就是喜欢讨价还价？

“不！不会的！只要价格没有水分，消费者终一定能接受明码实价。”汪林朋再一次坚定了自己的信念。决策需要定力。“这是我大学时学到的人生观。”汪林朋说，他当时连后路都没给自己留。

8月，居然之家的销售额出现回升的迹象。

9月开始，销售额已恢复正常，随后，居然之家的生意越来越好。

叁龙虎争斗紫禁城

2002年红星美凯龙进入京城，落足西四环。这是红星美凯龙的第12家卖场足有10万平方面积。开业当天，身为北京市场协会家居分会会长的汪林朋还以嘉宾身份出席庆典，脸上始终挂着善意的微笑。此时的居然之家只有北京北四环一家店，却对北京家居市场有着强大的话语权，对全国家居品牌也有较强的掌控力。

“北京是一个包容的城市，我们不应该排斥外来企业，在同一个平台上竞争，才能共同进步。”汪林朋显得非常大度。但车建新的跑马圈地让汪林朋对居然之家的未来有了明确的规划。

2003年，居然之家开始了在京城的品牌连锁，相继在十里河、玉泉营、世纪金源开出了三家分店，形成了东、南、西、北各一家店的合理布点格局。红星美凯龙也利用北京良好的竞争氛围在北京发力扩张，到2008年相继开出了东四环店、北四环店，形成了东、西、北的犄角布局格局。

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合作中的竞争，竞争中的合作，被称为“竞合”。

2009年2月10日，居然之家和红星美凯龙同时对外证实，红星美凯龙在济南和泰安的两家加盟店，由居然之家全面接管，居然之家借此机会开出济南北园店和泰安店。“济南事件”被称为一次成功的“竞合”案例，它促成了居然之家与红星美凯龙两个巨头之间达成了首次合作。

在“济南事件”达成圆满合作之后10天，居然和和红星在北京世纪金源大饭店举行盛大新闻发布会，宣布双方结成战略合作伙伴。双方签订《居然之家红星美凯龙结成战略合作伙伴协议书》，简单点讲，就是大家公平竞争，开心赚钱。

对居然之家来讲，虽然内部大部分认为红星的口碑和诚信很差，反对结盟的意见占主流，但汪林朋认为，居然之家要向全国发展，必须有一个较好的竞争环境，暂时避开与红星的正面竞争符合企业的长远利益；另外签个协议比不签要好，签了协议可以把红星置于舆论的监督之下。因此，居然之家与红星美凯龙结盟是各取所需，外人只看得见表面现象，却看不见实质。

北京美罗城位于东四环大郊亭桥西侧，居然之家2009年初开始与美罗城进行接洽，希望拿下美罗城A座和B座后，将其打造成专司经营高端进口家具和家居用品的卖场，与红星美凯龙东四环店错位经营，共同打造东四环家居商圈。然而，正当居然之家与美罗城的谈判进入尾声的时候，红星美凯龙突然介入，通过每平米提高0.4元租金的方式，拿下了美罗城4万平方米面积的A座，并宣布将其改造成建材馆。

红星美凯龙的突然行动显然是在居然之家背后捅刀子！

怒不可遏的汪林朋立刻决定终止战略合作伙伴关系，随后面对车建新的登门拜访，在车建新等了3天之后，汪林朋终于同意与车建新见面，车建新进行了道歉并同意汪林朋开出“让出重庆项目”、“停止价格战”的条件，之后双方签订了和解协议。

车建新显然没有准备真正履行和解协议，在居然之家停止对北京美罗城项目的抵制使其顺利开业后，2009年10月，红星美凯龙又如法炮制，通过每平方米提高0.3元租金的方式，从上海百联手中“抢走”了居然之家看中的地盘。也许是出于彻底认清了车建新的嘴脸，汪林朋这次没有在明面上与车建新大动肝火，但认为红星美凯龙一再违反合作协议甚至违背商业道德，不再是一个可以合作的伙伴，于是决定与红星美凯龙彻底决裂。

2009年10月，一份由北京市场协会家居分会、北京家具行业协会、居然之家、城外诚、集美、蓝景丽家和爱家等单位敲章的投诉书递到了商务部，指称北京红星美凯龙的“满3000元直送1500元”涉嫌赔本倾销，违反《反不正当竞争法》，商务部责成北京市工商局展开调查，后以不正当竞争行为成立为由，给予红星美凯龙数百万元的罚款处理。

“我们是在为生存而战，希望居然之家的合作伙伴们能够给予充分的理解和支持，不要让红星美凯龙的阴谋得逞。一旦我们被打垮，红星美凯龙形成了垄断态势，家居厂商会有什么好日子过吗？”汪林朋对于不得不发起对红星美凯龙的反击战有些无奈，但却态度坚决。

肆拉开新时代的大幕

居然之家和红星美凯龙，曾经商业模式高度重合的一南一北两家企业，在经历多年发展之后，作出了不一样的路径选择。

红星美凯龙于2012年投入2亿元搭建线上平台“红美商城”，但当年交易额仅为4万元左右，2013年4月又将之更名“星易家”，并挖掘阿里巴巴、齐家、唯品会等主流电商企业的成员重建团队，也一直未见起色。

同样在2015年，居然之家的电商计划因为电商总经理汪小康的去职戛然而止。坊间传闻居然之家彼时已烧掉5000万。

居然红星的新探索依然没有输赢。

2018年1月17日，红星美凯龙在A股IPO成功，在过会递交的材料申请里，企业所属行业是“商业服务业”，而非家居或房地产业。

2018年2月11日上午，居然之家释放36％的股份，引来已阿里巴巴为首的16家金融机构的联合战略投资，总额达130亿元。汪林朋与张勇的牵手，宣布这场即将在家居和电商两大领域掀起惊涛骇浪的战略合作正式启动。

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汪林朋的电商互联网之路走的并不是一路通畅，但此次融资之后，阿里对于汪林朋而言，目前居然之家仍处于快速扩张的关键时期，购买土地和物业，卖场跑马圈地式的连锁都需要大量资金，此次阿里的领投给居然之家带来大量现金的同时，将协助居然之家进行家居卖场数字化升级，联手打造云装修平台，这些对居然之家未来发展战略和业务布局有着重大意义。

据说汪林朋正积极准备着上市的步伐，或许只有登录资本市场，才会彻底解决居然之家扩张发展的资本瓶颈。

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